28/10/2011

Huthwaite国际公司中端市场伟德app德官方版总监Guy Aston

当我听到许多卖家对待他们的商品的简单性时,我感到非常惊讶 销售机会。可能是由于产品发布时以功能为导向的产品介绍,但是当销售给特定组织时,他们将解决方案作为产品销售。‘one size fits all’。好像他们是在以公司身份出售商品一样。这种方法的缺陷在于决策团队的成员并不完全相同,如果这些成员负责不同的职能,则可以确保他们的需求也会有所不同。的‘one size fits all’ approach will not be effective. 让’用一个简单的例子来说明这一点。

让’例如,您正在将一家经过验证的,非常可靠的装瓶厂出售给一家碳酸饮料公司,该公司的现有工厂已有15年的历史,并且变得非常疲劳。坐在您对面的财务总监将专注于成本–他可以减少当前的维护费用吗?新系统能否更有效地运行– possibly faster –帮助改善底线?运营总监也将关注效率,但也许会涉及到更快的客户周转时间以及改善生产人员与维护团队之间的关系。他可能认为能够处理更多的瓶子会给他的上司留下深刻的印象。市场总监将不仅在寻求客户满意度(不再延迟交货),而且效率提高是否可以使价格小幅下降以使产品更具竞争力?他们可以在现场运行第二条产品线吗?董事总经理将全面关注,尤其是底线和股东价值。

上面的示例突出显示您确实拥有 销售中的销售。必须确保决策团队的每个成员都能从您的解决方案中获得所需的东西。

因此,当您考虑自己的产品时,请不要’只是问问自己他们为组织做什么。考虑他们在不同级别为组织提供的价值–也许是技术,中层管理和高级管理层,或者您所在行业中的任何级别。然后考虑这些问题,您的产品将消除这些问题。

始终保持警惕,不要向观众介绍有关受众及其角色的信息。这将使您了解他们可能遇到的问题以及可以带来的价值。理想情况下,在进行演示或演示之前,尝试至少召开一次探索性会议。

永远不要忘记你不 卖给组织,但对个人而言。您必须知道每个人是谁以及他们扮演的角色。最重要的是,这些参与者都在寻找什么?

如果您采用 卖给个人 而不是组织,它可以帮助您在以下领域更加有效 复杂的销售。它将使销售稍微复杂一些,但是有效性的提高确实可以带来红利。祝好运!

欲了解更多信息,请访问 www.huthwaite.co.uk

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