09/07/10

伊恩·纽厄尔(Ian Newall)—休斯威特开放课程业务经理

在两个谈判方之间理解,发展和使用共同立场是否有任何价值?毕竟, 谈判 关于冲突。

答案赢了’不能在关于人应如何谈判的教科书或详尽的理论中找到,而应在实际的实践中找到 谈判。赫斯威特对技术谈判代表实际所做的与平均谈判代表所做的不同的研究表明,技术谈判代表在计划如何使用共同立场方面的花费是平均谈判代表的三倍以上。

他们为什么要那样做?

首先,在早期就专注于共同点 谈判 将确保为 谈判。从冲突地区开始通常意味着从错误的脚开始,因为它将使 谈判 从那时起。

其次,如果 谈判 如果在以后阶段变得困难,熟练的谈判者将经常使用共同点将双方重新聚焦于最终目标— to get a deal.

为了确定共同点,熟练的谈判人员将询问: “我的目标是什么?他们的目标是什么?” 换句话说,我们真正想要的是什么,他们真正想要的是什么?我们每个人在开展业务时面临哪些困难?我们分享这些困难吗?他们的长期目标是什么,我们的目标是什么?如果双方都长期参与其中,则更有可能达成共识。
换句话说,熟练的谈判代表试图从另一侧的角度看待事情。能够看到对方看到的事物,使我们能够看到共同点所在。

熟练的谈判代表会问的另一个问题是: “如果可以的话,我们每个人都有什么选择’t reach agreement?” 容易离开 谈判 如果事情出错了?这将告诉我们我们是多么相互依存,相互依存性越大,就越有可能形成共识。

最后,存在一个隐藏的共同点问题。如果尽管进行了周密的计划,仔细的询问和积极的聆听,而另一方要求我们知道我们可以轻松给予他们的东西,会发生什么?我们大多数人会说,“当然可以”,可能会赠送对另一方非常有价值的东西。这可能有助于双方之间的关系,但却错失了一点,那就是,如果对方重视这一点,那么他们肯定会为之交换一些东西吗?最有创意的交易是,我们将对我们来说低价值但对他们高价值的东西交换为我们有价值但对他们来说不值钱的东西。

双赢可能是书本中存在的一个概念,但在现实世界的艰苦挣扎中很少遇到(如果有的话) 谈判 但是,确定,发展和熟练使用共同点对双方都走了很长一段路要走。

赫斯威特国际

We’re 销售培训专家 谁可以帮助您 改善您的业务的销售业绩。 30多年来,我们’一直在帮助世界各地的企业改变其销售业绩;通过我们的行为改变方法提供长期,切实的结果。
www.huthwaite.co.uk

观看盖伊·阿斯顿(Guy Aston)关于改善销售业绩的视频。

[电视-prg131-480×270]

供电 字型